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上周六私域流量实战打法课总结分享

发布者:admin 发布时间:2019-10-29 10:16:00


如何衡量一个活动的质量,我认为可以有三个方面:


一是有干货。


二是有互动。


三是有人脉。


如果做到了上面三点,基本上就可以算是一场成功的线下活动。也是今后谷社办活动的一个追求目标。参加的人数倒是个其次的指标。


如果上百人却没有干货没有互动没有获得人脉,还不如一个一二十人大家能够充分互动,讲师又讲了干货,顺带认识了几个同行业或者想认识的人这样的活动。


当然,活动还有一些问题,比如实操环节讲的有点快,和之前发出的大纲相比有部分遗漏……还有其它几点谷社观察自己记录下来,下次改进。


相信以后会做的更好,感谢讲师感谢今天赶来支持的各位朋友。


以下是本次分享内容的总结和谷社观察对私域流量的一点认识,来自分享诚洋公关的微信公众号有点自我。


《企业用户增长——私域流量实战打法》课程总结


上周五,我们在上海做了今年的第三场线下分享活动,主题依然是《企业用户增长——私域流量实战打法课》的话题。


这篇文章是根据我们上海场活动内容整理而来的,之后我们也会根据合作方的要求,推出针对不同行业、不同企业的定制化私域流量培训。


企业做私域流量,应该要先知道私域流量能带给企业什么,下面会和大家介绍一下私域流量相关的实战打法。我会按照引流、裂变、留存、转化这几个模块来和大家具体聊一下,之后会有个案例来举例说明。


首先是引流环节:


引流是私域流量运营中,最重要的一个环节。引流环节做不好,后面的裂变、转化都无从说起。企业做私域流量,一定要找到适合自己的引流场景,搭建和优化好引流体系。
 
我们来看看几个常见的引流场景。

 

门店引流


第一个是门店引流。在移动互联网红利逐渐消退的今天,门店流量还有不小的红利期。可以预见的是,在未来的一段时间,门店引流会成为一个小趋势。现在越来越多的线下实体企业在尝试打造自己的私域流量池,根据门店场景,在线下流量转移到私域流量池中。
 
在门店引流的部分,我们大家需要思考的是两个问题。
 

一个是用什么人设来与用户实现链接?比如餐饮门店可以用店长、教育机构可以用老师,助教等。人设是基础,有了人设之后,我们要考虑的第二个问题是,要给用户什么样的诱饵?线下门店可以采用的工具还是比较多的,比如优惠券、赠品之类的。而且这类工具用户接受程度很高,引流效率也是很好的


电商引流


第二个部分,电商引流。
这个部分我要讲两类企业,第一类是平台电商,比如淘宝、京东、拼多多的卖家。这类企业的流量成本很高,一旦直通车停了,营销费用少了,销量可能很快就会掉下来。那对这类企业来说,将流量转移到微信上来,形成自己的流量池,就很有诱惑力。但是这部分引流的环节,转化率的差别非常大。


大家用淘宝买东西在包裹里经常能看到卖家放的小卡片,写着好评加微信返现。这类卡片引流效率也在逐步降低,最近我问了一些淘宝卖家,这类活动的整体转化率非常低,最低的可能只有万分之几。



上面的这个图中的这个转化率是比较不错的,我看了一下他们的服务号,应该已经沉淀了至少50万的粉丝。微信体系已经形成了比较好的用户基础和卖货能力。
那我们看看这个图片中的这个活动为什么转化率高。
 

我总结了有以下几点:


  • 材质很高,有高级感;

  • 奖品设置很合理,五等奖保底有红包,那用户参与性一下就被带动起来了。但是实际上,我们大家扫码,抽的基本都是四等奖,卖家不需要什么成本的;

  • 流程很简单,扫码就能参加活动,比那种加好友好评返现的模式门槛低多了;

  • 文案符合人性,百抽百中,让用户参加的意愿增加。


对于许多电商卖家来说,引流做得好,私域流量打法可以有效提升赚钱效应,减少对于平台的依赖。
 
第二类就是二类电商,二类电商也叫直营电商,主要是在一些非电商平台去买货。比如我们在抖音上看到广告,点进去是填写售货信息货到付款的。这个生意基本上全都是一锤子买卖。卖家要给平台很高的流量费用,比如一件99的体恤,可能就要给平台50块的流量成本。
 
对于二类电商的卖家来说,成本稍微有波动,这个SKU就废了,再卖就亏钱了。所以现在很多的卖家会尝试将用户倒流到私域流量池中来,做长期转化。这样,生意的逻辑就变了,以前50块钱,是卖一件衣服的流量成本,现在50块,是获得一个长期客户的成本。
 

具体怎么引流呢?主要是和电销结合,二类电商一般在获得信息之后,都要打电话做核实,在核单的时候,就可以要求客户添加微信。


广告引流


第三个是广告引流,这类方式也比较常见。
 

广告简单来分。可以分为微信体系内广告,这类广告价格一般都比较贵,但是转化到私域流量中的路径比较短。其他的广告形式,成本有高有低,但效率基本上都是偏低的。


最后,企业要根据自己的业务特点,来选择适合沉淀的私域流量工具,就是我的用户要沉淀到哪。

 

  • 个人号主打一对一沟通,适合餐饮、电商等服务行业。

  •  社群主打群体转化,适合教育、知识付费、定制化服务等行业。

  •  公众号是很好的流量备份工具,电商平台和一些大众消费品可以考虑,有对比个人号和社群有更强的官方属性。比如拼多多的公众号,大家就可以学习下,从来不发内容推送,都是精细化运营。根据客户的动作和偏好,实时做触达,提供的都是经过匹配的内容,这样转化率和粘性一下就能提升上来。


第二个部分是裂变

这个部分大家应该都比较熟悉了,这里简单和大家介绍一些常见的一些裂变逻辑。


社群裂变


第一个是社群裂变,需要利用到活码工具。

常见流程是海报发布——用户扫码进群——新进群用户提示做任务——新用户推广海报——二次裂变用户进群完成闭环。

 一个裂变活动好不好,主要就看二次裂变、三次裂变能不能持续下去。


这个海报是近期腾讯视频联合一起学堂做的一场活动。流程也比较简单,诱饵是黄西的群直播互动。用户扫码进群后,会要求用户转发海报,同时为了让用户不删除这个海报,还做了抽奖的设定。在社群里能抽奖,但兑奖的要凭借当时的朋友圈海报来领奖。


公众号裂变


然后是基于公众号的裂变。常见的逻辑是:发布活动海报——用户扫码关注公众号——提示转发海报或者邀请好友关注公众号完成活动——新用户关注公众号——新用户转发形成闭环。
 

现在做裂变,特别是公众号裂变,有个很重要的难题,如果门槛设置的太低,就容易出现水军和羊毛党,导致裂变来的人群不精准;但是门槛太高的话,又容易出现没人参加的问题。这就需要运营人员能够做好平衡,不断调整策略。

 

其他裂变


最后简单介绍一些其他的裂变形式。下图这个拼多多的活动,相信大家都看到过吧。


100元现金红包免费拿。邀请用户时,刚参加就有80多块,给用户的感觉是任务很容易达成,给了很大的刺激。但是到了9899块,马上就能提现的时候,你会发现,邀请一个用户可能只能得到一分钱了。这样算下来,拼多多这个活动的获客和激活成本是极低的。
 
但是最近看到腾讯又出新政策了,未来对这类红包提现、砍单这类的活动会做严厉的打击。也给这一类裂变的玩法蒙上了一层阴影。
 
现在看腾讯的这个政策,只要是能通过裂变大规模带来用户,形成潮流的,腾讯一般都会打击。比如这次的红包提现、砍价,之前一波的朋友圈打卡,更早的诱导分享这些。如果裂变效果特别好,大概率会对部分用户形成骚扰,腾讯就会出来更改规则。
 
所以,裂变只能作为辅助的用户增长的手段,因为这种方式否则容易出现不确定性。
 
讲完了裂变,就到了留存环节了。
 
留存关系到用户对我们的认可。
 
我觉得留存的运营主要有两块需要注意。一个是原则,要给让用户体会到价值,同时不能骚扰用户,这一点很重要。此外,要通过各种方法,提高用户粘性。
 
第二个是方法论。这一点我深有体会,所有的执行规划,都要尽可能的形成SOP,比如微信朋友圈可以做SOP,每天发什么内容,什么时间点发等;社群同样也能做成SOP,比如在做理财课程训练营项目时,我们对为期7天的社群运营进行详细的规划。从最开始的开营仪式,到每天的早间阅读、午间阅读和晚上分享的内容,策略都要做提前设定。
 
因为有了SOP之后,在未来实际运营过程中,我们才能知道在什么地方可以做优化,提升用户的体验。
 
方法论其次就是要做到精细化运营。刚才提到的拼多多的公众号,其实就是特别好的例子。还有就是拼多多,别家的公众号都在发文章,拼多多的公众号能够做到千人千面,根据客户情况作触达,这就是精细化运营的内容。
 
如何通过微信作精细化运营,个人微信可以用标签功能,同时也可以用一些第三方工具实现批量化打标签。还可以将微信和其他营销系统打通,比如一些SCRM软件能够打通顾客的电话、微信等信息,这样就可以使用多种方式联合营销。
 
最后一个环节,也是重头,就是转化环节。
 
转化部分,我觉得核心是:真诚+套路。
 
这两个部分看似矛盾,实际上也是可以结合在一起的。



这个男人大家一定都认识,为什么他能够让万千女性失去理智呢?是因为花言巧语吗?这样认为的人,一般都是直男。
 
核心是真诚。

李佳琦直播间里卖的东西,都是真的便宜,基本打遍全网无敌手,光这一点就能吸引无数人了。此外,李佳琦团队选品也是十分严格的,根据知情人士透露,从送样品到最终确认产品,只有10%左右的产品能最终被选上。不可谓不严格。
 
所以啊,李佳琦能受到广大女性的热爱,主要是因为真诚啊!
 
真诚重要,套路一样重要。
 
转化的套路都有哪些呢?

首先是仪式感,还是拿我们做的理财课程训练营举例来说,一个社群,每天早上大家早上起来一起分享晨读心得,这件事情本身就很容易让人增加对社群的信任。这也是转化的基础之一。又比如,在李佳琦的直播间,听到“所有女生”、“买它”这样的关键词,“女生们”就会心动起来,心甘情愿掏钱包,这也是一种仪式感。

然后是紧迫性和稀缺性,这个大家应该很熟悉。就不举例了。这个部分,主要就是对用户心理的把握。比如从众心理,比如先体验再转化等。同样这些内容也是要通过SOP作事先设定,同时在运营中不断进行优化的。
 
引流、裂变留存转化这四个部分就讲完了。


 

接下来给大家按照这个逻辑给大家拆解一个具体的案例。

讲下蜗牛保险医院的案例,也是今年的明星公司,融资数据显示在今年11号平台获得了数千万融资,之后又在4月获得亿元融资。这家机构厉害在哪?大家有没有被这样一篇文案刷屏?——我为什么劝你别轻易买保险?
 
根据业内人士估算,蜗牛保险医院单单这篇文案(包括相关变形文案)的投放金额可能就高达一亿。为什么能投放这么多?侧面也说明模式可行,转化好、利润高呗。
 
我们来看看蜗牛保险医院是怎么做的。上面提到的文案,就是我们上面讲的引流环节。这篇文案有什么特点?
 
第一是标题抓眼球,通过反套路来吸引读者。文中存在真情实感,引起读者的广泛共鸣,以故事来引入,通常是两个逻辑:一个逻辑是没买保险,却遇到风险导致人生惨剧;另一个逻辑是买了保险,后来却发现自己买错了。这样用户的情感和焦虑就被充分调动起来了,再结合一些有说服力的信息,会给用户造成很强的冲击。
 
做了这么多铺垫,最后引导用户进群上课,告诉用户可以通过免费课程的方式来提升自己的保险知识。
 
请注意,这里不是直接要卖保险给用户。不要说我们在这里直接给用户卖保险,只要直接提一下在后面会给大家推荐保险,可能很大一部分用户就直接流失掉了。因为这不符合用户选择一个保险产品的决策逻辑。

接下来干嘛?引导用户进群了,社群怎么包装?蜗牛选择了以免费保险知识讲座为核心。因为用户基本都是对保险知识有强烈需求的,所以社群氛围能够很好的构建起来。群里面,就是给大家正常上课,但是也要制造一些仪式感和参与感。一些商业信息怎么引出,群主自己说不合适,需要通过水军来引出,这样用户会更能够接受。
 
在经过一段时间的上课之后,用户对保险知识有了一定的了解,平台也在这个过程中将他们想要树立的观点根植在了用户脑中。
 
或许你要问,接下来是不是要卖保险了?
 
不是,现在卖保险的话,估计效果也不会好。第一个是匹配的问题,群里上百个用户,不了解客户的情况,怎么推产品,又怎么能专业呢;第二个是用户虽平台有了一定信任,但是还没到必要在这买的地步。
 
怎么推服,定制保该买什么保
 
进群的人,大部分都有保险需求,但对保险又没有那么了解。现在上了课,大部分看了内容的人对会认可平台的专业性。定制服务价格也很低,所以用户购买的意愿十分高。但这个服务也就几十块钱,平台是靠这几十块钱赚钱吗?当然不是。这里更多的是希望通过让用户付出成本的方式提升用户对方案的重视程度,方便后面的转化。
 
试想一个问题,你身边有个懂保险的朋友,你找他咨询了买什么保险合适,你会不找他买保险吗?
 
用户在买了定制服务后,平台给出了合适的意见。这样的方案中,包含了具体的保险产品,用户通过平台购买保险产品就显得十分自然了。
 
我们在前面讲了,社群重在群体转化,蜗牛保险医院很好的抓住了这一点!合理的设置流程,充分利用微信群的特性和优势,使得这样一种模式成为小趋势!
对于有意愿构建私域流量池的企业来说,要找到适合行业特点和企业自身特点方式,这点很重要。
 
内容主要就是以上这些,最后感谢一下我们上海活动的合作方上海谷社网络科技有限公司对这次活动的支持。

关于私域流量这块,如果有企业主想做这块的规划和培训,可以联系微信留言。


来源:公众号 谷社