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中小企业服务的困境和前途

发布者:admin 发布时间:2014-01-21 11:20:00

本周二对媒体资源过于向大企业倾斜表达了不满,但回过头问自己:“你是愿意服务大企业还是小企业”的时候,我默默的选择了前者。


对于创业者来说,选择服务B用户(企业客户)还是C用户(网民)确实是个需要提前考虑的问题。一个企业的最终使命决定了你最终会选择谁作为自己的服务对象。


但是在初期,为了生存,创业者没有选择:“你没有挑客户的权力!”


在服务中小企业过程中,确实会遇到一些困境:


1、5000块的预算,500万的需求。


客户:我要做个网站?


服务商:什么样的网站?


客户:和人人网一模一样?


服务商:那你预算大概是多少?


客户:3000。


服务商:…………


这个太简单了,你们随便搞搞就好了,就这点东西,一起弄了算了,巴拉巴拉……


怎么破:


分两种情形:


第一,需求虽然繁琐了点,多了点,但是对你来说不是很难,不会把你太多的精力和时间牵扯进来,那就尽量做到物超所值,满足客户需求。谁让咱是小企业,客户信任我们这样没有品牌的企业我们就是要靠服务取胜。


第二,需求超出了你的能力范围,需要你另外找资源或把你的时间拉进来很多,那就和客户说明求助外部资源的成本,或者让客户加钱。毕竟对于创业企业来说,时间是最宝贵的,你把时间花在了这个客户身上,就不能服务另外一个客户,生存是第一要义。


2、我付了钱,我就是上帝,你得随时随地听我调遣,用全部身心为我服务。


有一说一,这种奇葩客户在上海比较少见,但是只要你服务中小企业,总会有机会遇到。


一家为电商公司提供软件服务的公司顺带提供了无线增值(俗称短信群发)业务,一个客户买了100块的短信群发业务,因为今年双十一当天没有发送成功,用电话把这家服务公司的客服骂了半个小时,还说要拿刀来公司砍人什么的。


同时,一家品牌企业也因为双十一当天信道拥堵和政策因素,一部分短信没有发送成功。客户给予了理解,只要后面把没有完成的额度完成就行,很好沟通的。


怎么破:


这种情形我没什么太多高招,就一种做法:你如果判断出他是这样的客户,赶紧离他远点,让他寻找更横的人去(一物降一物)。


3、决策随意,需求变化无常。


我非常理解这样的客户,毕竟自己也是中小企业主,但是理解不意味着允许别人把成本转嫁到自己头上。


以前很多小型软件开发公司由于需求管理不善,被企业活活拖死。因为软件行业的不规范,满口答应客户的需求,或者没有规范的需求管理工具和流程,这给客户提供了很大的需求变更的空间。


有什么能力,就提供什么样的服务。不是是钱都要赚的,轻诺必寡信。


需求规范,沟通顺畅,作为乙方,你能从客户身上学到很多东西,这些客户真的是能够让你更加规范,能够帮你成长。但有小企业很多时候是从你这里吸取营养,除了有形的产品和服务,有时候你必须承担咨询顾问的角色。


怎么破:


重视需求分析和沟通,磨刀不误砍柴工,需求分析的结果文档化——宁愿在前期沟通多花点精力和时间。


规范需求确认流程,学习使用一些原型化的工具,AXURE、mindjet、PS等。


4、明珠暗投与买椟还珠


很好的方案,也许因为接头人或者客户老板的理解水平,你会被批的一文不值。


由于欣赏口味的不一样,你必须按不同客户的要求出产品,尽管你知道这样出来的产品很烂,你甚至想和客户说不要和别人讲这是我做的。


但话说回来,他的欣赏眼光如果能够达到一定的层级,那他就不是小企业了,早就是品牌企业了,所以一定要淡然。


怎么破:


不要一味说客户是傻逼,你也有当客户被服务的时候,目前大多数人不具备跨界的能力。所以要反思自己的沟通技巧,为什么有的销售能够把一个产品和服务的价格越谈越高,那是因为他具备较高的销售能力,能够更好的向客户展示自己产品或服务的价值。


那么,服务中小企业有什么前途?我们为什么继续选择为中小企业服务?


1、中小企业不仅是服务的对象,更是学习的对象


中国的中小企业主几乎各个是嗅觉敏锐的土狼,善于吸收新东西,实践新模式。商业模式应该在很小的规模下就能验证,所以你不仅可以直接学习客户的赢利模式外,也许通过采集百家之长,可以琢磨出一个伟大的商业模式出来。这比你坐在家里闭门造成管用的多。


2、中小企业代表的市场潜力想象力巨大


就像方便面、瓶装水、食品、牙刷牙膏等日化用品,这些领域更有可能成就巨头公司。沃尔玛、麦当劳、可口可乐都是世界级的商业巨头,他们都是以量取胜。虽然看起来没有任何科技含量。


3、建立一套体系虽然耗时很长,花很大心血,但是一旦建立起来就能获得极大的品牌溢价,这种溢价是一种基业,甚至能够让你吃上几代都有可能。


这个世界是公平的:当你在羡慕一些大企业光靠自己的品牌就可以通吃一切的时候,也要想想它是无名小卒的时候是多么的苦逼,今天的你也许能够成为明天的他。


傍大款确实很爽,活得很滋润,但是没有经过市场冲刷的企业很难建立起来品牌。中国不少默默赚大钱的企业,人家也不希望有什么品牌知名度,只要能赚到钱,将来靠山大款倒了再说,建品牌太累了。


4、中小企业沟通简单,决策效率高,是刚起步企业生存的依赖。


这就像穷人互助一样,是真正能够为你提供帮助,给你钱让你活命的依赖。对于初创企业来说,和大品牌合作难度比较大。


官僚是不仅是大企业本身发展的障碍,也会给服务它的企业带来挫败感和成本。服务中小企业,主要老板满意,给钱给的快。


总之,规范自己的服务流程,提升自己的核心能力,才是中小创业者的出路。特别喜欢一句话:企业不怕小,就怕不性感。什么是性感?就是小而美,包装很好,又能够给客户创造实实在在的价值。随着社会的发展,我们服务的中小企业在不断进步,我们也在成长,这是一个理想的共生多赢状态。


希望我们伴随客户一同成长,某一天都会成长为参天大树。


和大家共勉。


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